Area Sales Manager, Ile-de-France

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Overview**

The Area Sales Manager (ASM) will be critical in the evaluation and improvement of field and selling processes. ASM will also need to influence commercial strategy, given their proximity to the market, and ultimately meet and exceed performance targets. The achievement of objectives will be based on Alnylam values: our Commitment to People, Sense of Urgency, Passion for Excellence, Open Culture, and Innovation & Discovery. The Area Sales Manager (ASM) reports to the Sales Lead France.

This role will be based in the North of France, ideally in Paris, Ile de France. **

Summary of Key Responsibilities**

• Lead and coach a team of Key Account Managers in an efficient and productive manner to reach set targets and goals (national & individual).
• Primarily accountable for the daily supervision of direct staff, providing for their development, succession planning, and completion of tactical goals.
• In conjunction with the Sales Lead conduct performance reviews at the end of performance periods, with appropriate supporting documents.
• Coordinate and execute tactical plans to drive Commercial success.
• Drive revenue growth through the successful implementation of a territory planning process and grow market share at treatment centers in dedicated territories by focused and detailed account planning.
• Ensure annual goals and tertial performance targets are effectively implemented and regularly tracked across the team.
• Support Sales Lead to Forecast accurately and with rigor and accountability.
• Drive HCP education initiatives across the team, using rigor and creativity.
• Partner with the Brand team to set operational strategy in alignment with Brand strategy and help interpret market trends and economic drivers.
• Ensure cross-functional communication and alignment with Medical, Marketing and Country Management.
• Collaborate with Sales Lead and Regional Incentive Compensation manager to implement and track IC plans.
• Collaborate with Sales Lead and Business Operation Manager BOM to establish and monitor agreed metrics for the field teams and ensure regular distribution to the field teams.
• Ensure timely and accurate distribution of sales reports to Sales Lead / Country Management as appropriate.
• Partner with Head of Training / Brand Manager to implement product/disease education, selling model & identify individual needs to develop a high performing team.
• Drive adoption and optimal use of the CRM system to build high quality data, creating robust KPIs and forecast accuracy, in collaboration with the BOM and the CRM & Field Force Technology Lead.
• Partner with Sales Lead, Brand Manager and BOM to plan and execute conventions, displays, exhibits, and sponsorships in support of commercial products.
• Operates on daily basis in a compliant manner with local regulatory requirements.
• As per its direct leadership accountability over the French Sales Force, define the organization and ensure the implementation of the promotional information charter and its HAS guideline: definition of goals (quantitative and qualitative), follow-up and dual calls of the sales force.
• Is responsible for the follow up and respect of promotional good practices linked to French Regulation by his/her direct reports.
• Performs continuous monitoring to develop scientific knowledge of products and environment for him/her and his/her team.
• Achieves defined KPIs, including sales and volume targets.
• Commits to regularly report her/his activity to her/his manager.
• For around 20% of his/her time he can be brought to promote the product in the respect of the good practices in place, ensuring respect of the information charter “Charte de l'information par démarchage ou prospection visant à la promotion des medicaments”, the rules for a good and safe use of the product and in compliance with the health policies defined for these pathologies, and with all internal and external rules.

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Qualifications**

• A minimum of 5 years of experience in a Commercial department with experience in KAM management.
• Willing to travel 80% of the time.
• Computer skills: MS-Office (Excel, Word, Outlook, PowerPoint).
• Language skills: French and English.
• Experienced with CRM tools (Veeva experience preferable).
• Certified to promote medicinal products to national code of practice standard in France.

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Key Competencies:**

• Able to access high level decision makers, support the team to assess HCP needs and provide valued propositions and create strong relationships.
• Negotiation - able to negotiate discussion and achieve an outcome that is positive while satisfying the customer’s needs and positioning Alnylam as a credible partner.
• Communication skills - able to create and clearly communicate unique valued propositions to the target customers and motivate your direct team.
• Team Player— able to work cross functionally and support personnel to achieve a desired outcome.
• Entrepreneurial Spirit - capable of looking independently and autonomously and direct the team.
• Leadership skills – able to coach and mentor your direct team and create an environment in which your team is motivated to achieve.
• Solution Selling – able to follow up and maintain progress despite long lead times of complex projects whose requirements may change over time.

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About Alnylam**

Alnylam Pharmaceuticals (Nasdaq: ALNY) has led the translation of RNA interference (RNAi) into a whole new class of innovative medicines with the potential to transform the lives of people afflicted with rare and more prevalent diseases. Based on Nobel Prize-winning science, RNAi therapeutics represent a powerful, clinically validated approach to treating diseases at their genetic source by “interfering” with mRNA that cause or contribute to disease. Since our founding in 2002, Alnylam has led the RNAi Revolution and continues to turn scientific possibility into reality.

Our people-first culture is guided by our core values: fiercely innovative, open culture, purposeful urgency, passion for excellence, and commitment to people, and these values influence how we work and the business decisions we make. Thanks to feedback from our employees over the years, we’ve been fortunate to be named a top employer around the world. Alnylam is extremely proud to have been recognized as the #1 Large Employer by Boston Globe Top Places to Work in 2022, one of Science Magazine’s Top Biopharma Employers, one of America's Most Responsible Companies for 2023 by Newsweek, a Fast Company Best Workplace for Innovators, and a Great Place to Work in Canada, France, Italy, Spain, Switzerland, and UK – among others.

At Alnylam, we commit to an inclusive recruitment process and equal employment opportunity. We are dedicated to building an environment where employees can feel that they belong, can bring their authentic selves to work, and achieve to their full potential. By empowering employees to embrace their unique differences at work, our business grows stronger with advanced and original thinking, allowing us to bring groundbreaking medicines to patients.

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Vue d'ensemble**

Le Directeur de Zone (DZ) jouera un rôle essentiel dans l'évaluation et l'amélioration des processus de vente sur le terrain. Il devra également influencer la stratégie commerciale, compte tenu de sa proximité avec le marché, et, afin d’atteindre et dépasser les objectifs de performance. La réalisation des objectifs sera basée sur les valeurs d'Alnylam : CULTURE OUVERTE, UNE PASSION POUR L’EXCELLENCE, UNE URGENCE NÉCESSAIRE, UN ENGAGEMENT ENVERS LE PUBLIC, UNE INNOVATION CONSTANTE. **

Principales responsabilités**

• Diriger et encadrer une équipe de délégués hospitaliers dénommés Responsables Territoriaux (« Key Account Managers » (KAMs) en anglais) de manière efficace et productive afin d'atteindre les objectifs fixés (au niveau national et individuel).
• Il est principalement responsable de la supervision quotidienne des collaborateurs directs, de leur développement, de la planification de la succession et de la réalisation des objectifs tactiques.
• En collaboration avec le Directeur des ventes, procéder à l'évaluation des performances à la fin de chaque cycle, sur la base de documents et justificatifs appropriés.
• Coordonner et exécuter des plans tactiques pour assurer la réussite commerciale.
• Mise en place d'un processus de planification territoriale et de l'augmentation de la part de marché des traitements d’Alnylam dans les centres et territoires dédiés, grâce à une planification ciblée et détaillée des comptes.
• S'assurer que les objectifs annuels et les objectifs de performance trimestriels sont effectivement mis en œuvre et régulièrement suivis au sein de l'équipe.
• Soutenir le Directeur des ventes dans l'établissement de prévisions précises, avec rigueur et responsabilité.
• Mener des initiatives et projets d’information des professionnels de santé (PDS), en faisant preuve de rigueur et de créativité.
• Travailler en partenariat avec l'équipe marketing pour définir une stratégie opérationnelle alignée sur la stratégie marketing et aider à interpréter les tendances du marché et les leviers.
• Assurer une communication transversale et un alignement avec le département médical, le marketing et la direction de la filiale.
• Collaborer avec le responsable des ventes et le responsable régional de la rémunération incitative pour mettre en œuvre et suivre les plans d'IC.
• Collaborer avec le Directeur des ventes et le responsable des opérations commerciales (BOM) pour établir et surveiller les paramètres suivis pour les équipes de terrain et veiller à ce qu'ils soient régulièrement communiqués aux équipes de terrain.
• Veiller à ce que les rapports de vente soient distribués en temps voulu et avec précision au directeur des ventes et à la direction nationale, le cas échéant.
• Travailler en partenariat avec le responsable de la formation et le responsable Marketing pour mettre en œuvre la formation sur les produits et les maladies, le modèle de vente et identifier les besoins individuels afin de développer une équipe performante.
• Favoriser l'adoption et l'utilisation optimale du logiciel de gestion de la relation client (CRM) afin d'obtenir des données de haute qualité, de créer des indicateurs clés de performance robustes et de garantir la précision des prévisions, en collaboration avec le BOM et le responsable CRM au niveau européen.
• Travailler en partenariat avec le directeur des ventes, le Marketing et le BOM pour planifier et exécuter des conventions, des présentations, des expositions et des parrainages afin de supporter la stratégie des produits commerciaux.
• Travailler au quotidien dans le respect des exigences réglementaires locales.
• En tant que responsable direct de la force de vente française, définit l'organisation et assure la mise en œuvre de la charte de l'information par démarchage ou prospection visant à la promotion des médicaments et du référentiel HAS en vigueur : définition des objectifs (quantitatifs et qualitatifs), suivi et visites duo avec la force de vente.
• Est responsable du suivi et du respect des bonnes pratiques promotionnelles liées à la réglementation française par ses subordonnés directs.
• Effectue une veille permanente afin de développer une connaissance scientifique des produits et de l'environnement pour lui-même et son équipe
• Atteint les indicateurs clés de performance définis, y compris les objectifs de vente et de volume.
• S'engage à rendre compte régulièrement de son activité à son supérieur hiérarchique.
• Pour environ 20% de son temps, il peut être amené à promouvoir le produit dans le respect des bonnes pratiques en vigueur, en veillant au respect de la charte de l'information par démarchage ou prospection visant à la promotion des médicaments, des règles de bon usage et de sécurité du produit et en conformité avec les politiques de santé définies pour ces pathologies, ainsi qu'avec toutes les règles internes et externes.

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Qualifications**

• Un minimum de 5 ans d'expérience dans un département commercial avec une expérience dans le management de Délégués Hospitaliers.
• Prêt à voyager 80% du temps.
• Compétences informatiques : MS-Office (Excel, Word, Outlook, PowerPoint).
• Compétences linguistiques : Français et anglais.
• Expérience des outils de gestion de la relation client (Veeva de préférence).
• Certifié pour promouvoir les médicaments selon le code de pratique national en France.

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Compétences clés**

• Capable d'accéder à des décideurs de haut niveau, d'aider l'équipe à évaluer les besoins des PDS, de fournir des propositions à valeur ajoutée et de créer des relations solides.
• Négociation - capable de négocier dans les discussions et d'obtenir un résultat positif tout en satisfaisant les besoins du client et en positionnant Alnylam comme un partenaire crédible.
• Compétences en communication - capable de créer et de communiquer clairement des propositions à valeur ajoutée uniques aux clients cibles et de motiver son équipe directe.
• Esprit d'équipe - capable de travailler de manière transversale et de soutenir les collègues pour atteindre le résultat souhaité.
• Esprit entreprenarial - capable de travailler de manière indépendante et autonome et de diriger l'équipe.
• Compétences en matière de leadership - capable de coacher et d'encadrer son équipe directe et de créer un environnement dans lequel l'équipe est motivée pour atteindre ses objectifs.
• Gestion de projets et solutions - capable d'assurer le suivi et de maintenir les progrès malgré les longs délais de réalisation de projets complexes dont les exigences peuvent évoluer au fil du temps.